【佛山陶瓷】陶瓷营销品质和团队活力最重要

    陶瓷营销品质和团队活力最重要

——访佛山市欧素建筑材料有限公司销售总经理 曹普根

■ 本报记者 刘婷 肖正君

佛山市欧素建筑材料有限公司作为一家传统的釉料生产商，其生产的金属釉在行业内获得了普遍的认可，随着国内国际陶瓷需求量的不断攀升和佛山陶瓷市场的不断成熟，自今年年初以来，欧素公司推出了以自己的第一款陶瓷产品金属釉面砖，同样得到了海内外客户的青睐，作为一家釉料企业，缘何要走下游路线，作为营销经理人在营销管理上又有着怎样的看法呢？为此，记者走访了欧素销售总经理曹普根。

“4p”理论是营销工作的重点所在

《陶瓷信息》：当前佛山陶瓷市场品牌众多，竞争也日趋激烈，您对做好市场营销有什么好的看法？

曹普根：营销学上有一种“4p”理论，即产品、价格、渠道、推广。当前陶瓷企业众多，产品同质化现象严重，我们要做的就是找准定位，集中把这方面的事做好，欧素现在的定位是做金属釉面砖。比如刚刚出去的外国客户，就是对我们的产品感兴趣，这是他们第二次到我们公司，两个月前他们已经从英国来过一次了，而这次是从美国参加完展会后过来的，主要是他们觉得我们的产品有市场，把金属釉面砖做得够专业。

欧素原本是釉料企业，在研发、产品控制等的技术优势能够转化为产品优势，产品优势又能转化为价格优势，这是其他企业所不具备的。接下来我们的营销工作就是围绕着产品来建渠道，当前我们产品的定位是把出口作为重中之重，国内是经销代理制的运作，目前我们通过年初的西班牙展会、三月底的上海展、到最近的陶交会等展会效果都是非常好的，但总的来说，我们还是刚刚起步，还有很多需要完善的地方，我们年轻的营销团队需要一步步地往前走，可以说我们是任重而道远。

《陶瓷信息》：除了这些因素，还有什么好的营销方法？

曹普根：做营销，凭的就是实战，这是需要建立在经验、阅历基础上的，这也是现阶段企业对新聘任业务员要求有销售经验的原因之一。对我来说，我是大学还没毕业就从事陶瓷营销工作，从最底层的业务员做起，一直到今天，对营销的手段、方法也有了自己的理解。

其实我是科班出身，毕业于江西财经大学营销专业，参加工作就是把大学所学的理论知识加以实践，这个过程也遇到了很多问题，但这是一个不断总结、不断完善，也不断提高的过程。做营销最有价值的东西就是从中获得的成就感、成长感，学到有用的东西，为以后的职业生涯打下基础。所以我和我的营销团队都是学习型的，领导是允许我们犯错误的，但决不能犯重复性的错误，我们的团队目前还是在逐步成长的。

《陶瓷信息》：影响营销的因素有很多，比如产品定位、品牌效应、产品质量等，那么陶瓷行业要想在营销这个环节上取胜，关键是什么？

曹普根：影响营销的因素有很多，最基本的理论是“4p”理论， 这其中，我认为产品是最重要的，从产品的设计、研发、质量控制、后续服务等都包括在产品里面。

消费者购买的是产品的功能性，这种功能性正是通过产品体现出来的。其次是价格，即消费者的接受水平。第三则是渠道，即消费者获取产品信息或如何买到产品，这也是很多营销人在做的。最后才是品牌的推广，只有把产品、价格、渠道做好了，产品的品牌文化、价值这种产品的附加值才能够推广出去，被消费者所接受，纵观这四种因素，缺一不可，每一环都很重要，但产品是其中的根本。

陶企不必担心未来行业产能过剩

《陶瓷信息》：目前国内陶瓷市场产能盲目扩大，中央也出台具体措施抑制投资过热，表面上呈现出产能过剩的局面，但是我们的消费还是呈现出供不应求的景象，您是怎样看待这种现象的呢？

曹普根：其实我现在并不担心行业的产能过剩，这只是表面想象。恰恰相反，我担心的是产能的紧缺。

之前我们也关注过清远工业园特殊的情况，加之佛山陶瓷企业产业的转移，尤其是下半年很多企业可能出现新厂没建起来，老厂要关停的境况，这将会出现短暂的产能和销量的空当。

同时由于佛山陶瓷起步早，陶瓷品牌的理念已经得到了很好的推广，佛山陶瓷产业群的优势在国内是其他地域所无法比拟的，单出口来说，就我接触的外商，他们对中国建筑陶瓷的了解是仅限于佛山的，如果不是佛山品牌他们很少会有兴趣。未来中国陶瓷的消费结构正在发生着变化，80后将成为消费主体，他们是讲求品牌、时尚、文化品位的群体，对于低档次、低价位产品的兴趣可能不会很大，更多地他们还是会选择品牌理念强、有归属感的产品，即我们通常所讲的品牌企业，这也将使得这些企业出现产能紧缺的现象。

《陶瓷信息》：国家房地产紧缩的政策对陶瓷行业有影响吗，未来市场的走势将是什么样的？欧素的政策转变是怎样的？

曹普根：房地产市场不管国家政策如何变化，它的刚性需求还是很大的，很多年轻人面临成家立业都是需要买房的，同时房屋装修和买房是有半年或一年左右的时间差的，而上半年在每家企业生产销售两相旺的情形下由于这种时间差，下半年产销两旺的市场应当会继续延续。

至于明年市场销量可能会出现有所缓和的现象，但随着国际金融危机的逐渐散去，加之中国产品的优势仍然存在，国际市场将会慢慢旺起来，总体来说我对未来陶瓷行业是非常有信心的。所以我们现在正抓紧我们产能扩张的建设，根据消费者需的求继续加大产品研发的投入。

《陶瓷信息》：您对市场上的广告战略有什么样的看法？

曹普根：正日渐成为消费主体的80后，对新事物的接受速度很快，他们时尚，很有朝气，讲求个性化，这也使得很多企业在产品研发时越来越迎合80后的需求，追求个性化，但归根结底产品还是要讲究功能性的，这也是我们产品第一位的，瓷砖最大的功能是装饰性，我们也将围绕着这个特性把产品如何运用告诉消费者、设计师，而这些就是广告需要做到的，比如诺比尔正是在02年世界杯上的广告运作成功之后才确立了市场领头羊的位置的。

而说到欧素，相对于成熟企业，在陶瓷这方面，我们与之相比所处的阶段是不一样的，我们真正做瓷砖也不过半年时间，当下我们迫切的任务就是把终端网点建设好，服务好客户，让更多的消费者在终端见到我们的产品，所以我们现在不会过多地在广告上做文章，重点是埋头苦干，把自己的产品做好。

《陶瓷信息》：您是通过什么方式来调动员工的积极性，并且是最大限度发挥每一位员工的潜力的？

曹普根：要想把员工的潜力挖掘出来就要为员工提供一个良好的平台和宽松的环境，营造相互学习的氛围，培养他们团结协作的精神，使团队里的人每天都在成长，不但是收入的成长，更是经验、能力的成长，在这个过程中脚踏实地地做好每一件事将成为成功与否的关键，作为营销管理者，不但自己要有成就感，还要使自己的团队有成就感。

特约经销的制度成陶企销售重点

《陶瓷信息》：在营销方法上，您觉得是吸取成功的经验重要还是不断创新新思路重要？

曹普根：陶瓷行业的营销就十来年的历史，也出了很多销售精英与成功事例，这其中每一个阶段都会有不同的特点，但总之，营销最大的乐趣就是在于创新，大胆提出前人所没有运作过的思路并付诸实践，比如从早期的大店建设到“五一”、“国庆”促销，到团购，再到现在的网购等，随着时代的进步，陶瓷的营销手段不断进步，这都是大胆创新的结果。对我们来说营销人始终要做的就是如何拉近与消费者的距离，把产品推荐给他们，当然我们每一次创新的付出可能会遇到很多的困难与挫折，但只有在创新中我们的企业才能不断进步。

《陶瓷信息》：欧素产业转型的原因是什么，我们的产品优势在哪里？

曹普根：欧素作为一家传统的釉料生产商，转变模式的原因之一是进一步扩大自己的规模，为公司的上市做准备。二是为了适应市场需求，满足釉料客户对公司瓷砖的需求。

欧素本身是釉料生产商，从事金属釉砖的生产也就半年多的时间，正是这样与传统模式的企业相比我们拥有研发的优势，自己为自己供应釉料，这使得我们可以把在这个环节上降低下来的成本让利给消费者，把金属砖这种国内市场上的高端产品做出中高档的价格，在产品的后续配套上，我们的优势也是很明显的，欧素现在拥有50多款的马赛克和20多款的雕刻砖，市场布局按照三大格局来安排，即珠三角、长三角、环渤海三大经济区，下一步将进军西南市场。

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