【佛山陶瓷】经销商催建店、排队拉砖！他们说：市场差更要扩库存、增货源

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    经销商催建店、排队拉砖！他们说：市场差更要扩库存、增货源

有人说，2020年的开年是“炼狱级别”的。但市场真的这么差吗？近期陶城君走访四大产区，发现“难”只是相对的。比如高安陶企就是产销两旺——“每天有100部车在等待装砖”、“下单要提前40天才能预约得到”、“销量同比去年同期增长20%-30%”。

而在佛山，品牌分化也极其明显。鹰牌2086反映说，“从正月十几开始，就有经销商一直催着我们动工、出设计图纸，他们要抓紧时间建店。”

“催”动工的包括来自云南腾冲、沈阳的经销商。令陶城君吃惊的是，其中腾冲的梁先生是从批发大户转型、沈阳是从“夫妻店”转型——沈阳许女士代理鹰牌2086不到半年，实现了设计师渠道从0到40%的增长。除了在建的新店外，他们均还计划再新建4-5个鹰牌2086专卖店！

“市场差，今年我们更要扩库存、增货源。”“竞争哪里都会有，(云南)能活下来的还是占80%。”

经销商三部曲：直播、升级专卖店、扩库存

“疫情影响也有，但危机就是商机，不能等市场找我们，要我们主动找市场。”梁先生说道。

2月22日、24日，许女士和梁先生开始全面复工。市场动不了的情况下，他们也没闲着。“二三月份(店内)没客流，我们做了一些直播、引流，锁定了一些客户，效果还是不错的。”许女士说道。因此，梁先生在正月十几的时候，便积极催促总部动工，设计图纸。位于沈阳的许女士则在3月左右催促总部，希望能在5月份前将店建好。

“我们觉得在下半年有一个小高峰，要在前期备足所有功课，不管是产品，还是店面，都要进行全面升级。”梁先生认为。基于此，在市场萧条，行业普遍低价抛售产品、收紧库存的时候，梁先生反而在积极扩充库存，货源、市场开发都坚持“往上走”。据了解，梁先生目前在云南建有陶瓷仓库1.2万㎡(保山、腾冲分别为7000㎡、5000㎡)，团队有40多人，且分工明细，基本不会压库存超过三个月。

从终端展具的订单需求也可以反映出，不少经销商在抢占时机进行专卖店升级。聚享展具负责人表示，“我们2月8号就接到了订单，2月20号开始恢复生产，疫情对我们没有什么影响，反而增加了我们的订单量。”这主要是由于市场难动的情况下，虽然有部分经销商感到难熬，但有意识的经销商则趁着空档抓紧装修新展厅，为后期发展做准备。

鹰牌2086云南腾冲店施工现场

另据陶城君观察，2020年3-4月，江西产区呈现出产销两旺的态势。江西某厂家告诉陶城君，“现在每天有100部车在等待装砖，工人每天都要装到2点”。走访陶瓷工厂时，陶城君发现有不少经销商在展厅内排队结账。

这样的态势主要在于江西产区打的“时间差”。与广东、福建等产区相比，高安大部分陶企大约提前了10多天点火复产，产能恢复迅速，再加上油价下跌、高速公路免费，三期叠加造成高安热火朝天的景象。“因为陶瓷产品的流通，尤其是批发类的，对物流的依赖是很强的。”一江西陶企负责人说道。不过他也认为，高安的这种优势最多只能保持2个月左右，等国内市场恢复正常状态，可能再难有此等热销状况。

“批发大户”、“夫妻店”的转型

摆脱低端、品牌化运营成关键

“(现在高安)能坚持做高质产品的陶企已经很少了。”有当地人士坦言说，“因为缺乏自主品牌。江西的产品必须要有产量的支撑。”其实不独高安，这可以说是外地产区和佛山陶瓷相比的共同劣势。在转型大浪潮中，很多经销商都选择把目光锁定佛山品牌。

还是以梁先生、许女士为例。梁先生原本是四川乐山夹江县人，1996年开始从事陶瓷行业，经营陶瓷批发，2007年-2008年，在夹江开过陶瓷厂，销售规模做到几亿，后辗转在昆明、西双版纳，最终落定云南保山。目前共有200多个分销，辐射区域包含保山、怒江、德宏、版纳等，圈子基本为批发大户，面临转型。许女士则在2013年进入建陶行业，陆续代理过几个中低端品牌，以泥水工+零售为主，2019年代理鹰牌2086后，在总部的帮助下，组建团队，进行门店标准化、人员信息化管理，从“夫妻店”转型，目前团队共有10人。

对于梁先生来说，在圈里摸爬滚打这么多年，每一次转型都是基于市场的判断。近年来，随着市场消费升级的趋势日益明显，低端产品的接受度越来越低，许多靠低价抢份额的中低端品牌被迫淘汰。“选择鹰牌2086就是基于它的品牌高度，再加上它的产品研发都是符合现在潮流、引领市场的。”两人均认为。以水墨京砖为例，这款从中华传统文化中汲取设计灵感，具有独到设计内涵的产品几乎代表了鹰牌2086的品牌内核，许女士表示，“这款产品在我店里是从不打折的，受到很多设计师和有生活品位的客户的喜欢。”

鹰牌2086新品“水墨京砖”、“意象青花”系列

“腾冲是一个比较特殊的城市，虽然是一个县级小市场，但是有经济基础，再加上是旅游城市，政府对当地的开发扶持力度也很大，再加上这边的气候条件优越，全国各地前来购房的人也非常多，所以能够拉动整个品牌的消费。”梁先生分析说。

鹰牌2086云南腾冲店施工现场

关于两人目前在建的新店：云南腾冲店已经开始收尾，计划5月1号试营业，5月22号正式营业。沈阳店则因为黑龙江近期的境外输入病例再次增加，可能要延后开业，“还是以效果好为准。”许女士说道。

两人今年内还有继续新增店面的想法。梁先生表示，“今年最少要新建5个店面以上，包括一个上千㎡的大店，计划位于怒江州，都是鹰牌2086专卖店。”目前，梁先生除了腾冲店外，在云南宝山、国际商贸城的新店也在筹备中，即将动工。许女士则计划4年内在沈阳东、西、南、北部均建有鹰牌2086的专卖店，以辐射东三省区域。“我们是逆水行舟，别人收紧的时候，我们反而更要扩充。”谈到市场判断，梁先生信心十足。

市场倒逼升级，整装、零售、设计师渠道仍有空间

依托品牌化运营、市场发展的需要，渠道升级也成为经销商的重要任务。目前对于许女士而言，其零售渠道、设计师渠道各占40%，其他渠道占20%。“设计师渠道是代理鹰牌2086后才开始从零起步的。”许女士坦言，不到半年的时间，设计师渠道从0到40%，这离不开鹰牌2086总部的帮助。

据了解，三年来，鹰牌2086组织了近30场设计师活动、8场大型设计峰会，并与广州设计周进行全面合作。对经销商举办的活动，鹰牌2086也会亲自派人到达现场进行指导和策划，“我们只要做到配合和执行就可以了。”许女士说。

在与设计师的合作方面，许女士主要强化产品的设计效果、空间应用：“我们和设计师有共同的目标，注重整体方案的呈现效果，虽然目前稳定合作的设计师数量不是特别多，但合作频率和粘性相对比较高。”

除了设计师渠道外，他们认为，整装渠道、零售渠道也还有市场空间。“现在消费者慢慢体会到‘全包’带来的不便，云南腾冲这边仍是以‘半包’为主，占50%左右。”、“沈阳这边的精装率今年可能会下降，精装还是满足不了消费者的个性化需求。”梁先生和许女士判断。

基于此，梁先生计划进一步下沉市场——“投一个总仓，把周边市县、大一点的乡镇固定划地盘，开发经销商，再统一培训上课，改变他们的传统思想。”除了自身在改变外，梁先生旗下的分销团队近年来也逐渐改变思想，在他与鹰牌2086合作后，许多分销商踊跃表示将站在一起。“不能再以低端价位迎接市场挑战，市场难做，我们要开辟新路。路要怎么开拓，我们要引导优质的客户来加入鹰牌2086。”梁先生表示。

许女士认为，今年的市场还是会更差一点，但如果经销商把服务水平、专业度提升上来，也不妨是一个难得的机会。“作为一个老板，思路和信心我一定要有。”梁先生告诉陶城君，其2020年的销售目标还在2019年的基础上再提升一些。